Отрывки из книги «Как продать и купить коучинг?»
Вспомните, как Вы первый раз купили коучинг (или воспользовались услугой консультанта)! Кто был этот человек? На что Вы обращали внимание в первую очередь когда выбирали?
Как Вы делаете выбор продуктов в магазине? Как вы выбираете себе одежду? Как Вы решаете какой автомобиль покупать или в каком доме жить? Как Вы понимаете, что Вам это нужно? И как Ваш потенциальный клиент может понять что коучинг – это то, что нужно ему.
Знаете ли Вы как делаете свой выбор?
Сейчас мы говорим о стратегиях принятия решения и у каждого человека их всего несколько, в зависимости от величины покупки (глобальности решения). Если с продуктами мы можем руководствоваться хочу — не хочу, нравиться — не нравится (увидел – почувствовал), то с выбором собственного дома или страны проживания может быть сложнее?
А как же мы покупаем коучинг?
Он где-то по середине: между стоматологом и духовным учителем. Есть клиенты, которые обращаются к коучу в случае крайней необходимости, как к врачу (когда сами вырвать зуб не могут). И бывает достаточно нескольких минут, чтобы человек смог сдвинуться с мертвой точки и понять что делать. (Кстати, один из ключевых запросов — «понять».) Но есть и другие.
Точные и вовремя заданные вопросы действуют особенно хорошо, когда клиент имеет сильное намерение, т.е есть готовность действовать. Намерения коснемся чуть позже – этому посвящена целая глава.
А сейчас вернемся к тому, кто делает это осознанно, постепенно реализуя свой план достижения целей. И тут выбор хорошего специалиста особенно важен, т.к. конфиденциальность и профессионализм еще никто не отменял. И знание того, что ты работаешь с отличным и проверенным асом, «налетавшим уже приличное количество часов», только добавляет уверенности в правильности совершаемых действий.
И возможно Вы заметили, что это одна из рациональных, «мужских стратегий» — собрать достаточно большое количество информации, чтобы принять решение или продолжение этого сбора, чтобы отложить решение. Для мужчины этот выбор может быть похож на выбор автомобиля – критерии могут быть разными – стоимость, марка, мощность двигателя, мнения авторитетных людей. Но очень часто главным критерием являются наши ощущения, и поэтому прокатится (попробовать), чтобы убедиться будет наиболее правильным вариантом. Никто не отменял и сомнения в целесообразности и адекватности поступка. Но ничто не убеждает лучше того ощущения после сессии, которое похоже на расправленные крылья и заряд энергии, чтобы начать ими пользоваться в полную силу.
Но бывает, что для кого-то его крылья кажутся неподъемными… И порой следует ощутить всю тяжесть и вкусить все последствия бездействия, чтобы начать выбираться из сложившейся ситуации.
Чем коуч может помочь здесь?
Осознать и прочувствовать в полной мере то, что происходит и куда это ведет, вернув ответственность за «настоящий расклад» своему клиенту. Порой бывает очень больно и неприятно признавать то, что есть, и это уже серьезный шаг к изменениям. Вопрос искренности и открытости. Очень часто к коучу приходят, чтобы искренне поговорить с самим собой. Этому тоже посвящена отдельная глава.
Какова же «женская модель» принятия решения?
Для большинства женщин внешний вид товара является достаточным аргументом для выбора, и решения принимаются чаще на основе внутренних, неосознаваемых импульсов. Есть исследования, подтверждающие влияние внешней красоты и симметричности лица и степенью доверия, возникающего по отношению к человеку. Ощущение доверия, спокойствия, комфорта и является определяющим фактором. Для женщины, это как выбор парикмахера или стилиста, ведь внешний облик является прямым проявлением того, что внутри, как бы мы не старались что-то скрыть. Некоторые женщины со мной согласятся, что с помощью новой прически можно на какое-то время поменять свою жизнь.
А что дальше? Чего мы хотим? И как это проявляется в каждом моменте того, чем мы занимаемся?
Есть интересные идеи у Грегори Бейтсона и его последователей, относительно повторяющихся моделей поведения. Еще их называют паттернами. И если Вы внимательно начнете наблюдать за своими действиями, то, возможно заметите, что существуют несколько стратегий – набора определенных действий, которые проявляются практически во всем, что Вы делаете. Как будто Вы запрограммированы вести себя одним и тем же образом, возможно с редкими исключениями. Но как часто бывает, что мы с точностью можем сказать о ком-то, как он поведет себя в той или иной ситуации. Выходит так, что выбора нет?
Знаете ли Вы свои стратегии выбора?
А знаете ли Вы, что можно выяснить на основе чего каждый из нас принимает решения и научиться это осознанно использовать?
Делать осознанный выбор — значит управлять!
Управляете ли Вы собой или есть ощущение, что управляют Вами?
Управлять или быть управляемым — решайте сами… Выбор за Вами.
Евгений Рад Захаров
