Мы уже затрагивали тему коучинговых вопросов в нашей статье: «Какова цена коуч вопроса?», в ней мы рассматривали для чего нужны эти вопросы, их отличия от других вопросов, также описывали общие типы коучинговых вопросов, сейчас же мы подготовили для вас небольшое руководство по использованию вопросов для коучинга.
Чем полезно это руководство? В нем собраны все типы коучинговых вопросов с примерами их использования.
А все для чего? Для лучшего усвоения материала и закрепление полученной информации (начинающим коучам), а также для интересующихся этой темой и для того, чтобы вы смогли сделать еще один шаг вперед, и нашли новые возможности, которую просто не замечали ранее.
Какие вопросы мы используем?
Открытые и закрытые вопросы:
Открытые используются с целью сбора информации. (Что? Где? Когда? Для чего? Зачем? В связи с чем?…).
Открытыми вопросами пользуются часто, так как они дают информацию о клиенте. Такие вопросы вы можете услышать в самом начале коуч-сессии: «Что вас привело ко мне? Как добрались? Когда это произошло? Что вы делали в тот момент? и т.д».
Закрытые вопросы используются на стадии проверки и подтверждения информации, резюмирование. (Правильно ли я поняла, что…так? Вы имели в виду то…? Вы хотели сказать что…?)
Используются закрытые вопросы для уточнения, для получения подтверждения «Правильно ли я вас поняла, что вы хотите, научится управлять своим временем? Говоря о вашей работе, вы имели ввиду тот факт, что не справляетесь со своими обязанностями, а хотите справляться?»
Перейдем к другим типам вопросов:
- Прояснение причин
Почему люди ходят на двух ногах? Почему ты это спрашиваешь? Почему ты это делаешь?
- Выяснение цели \ результаты
Чего хотите достичь? Что будете с этого иметь? Что получиться?
- Проговаривание процесса
Как нам достичь запланированного? Как сделать?
- Вопросы о субъекте
Кто сделал? Кто участвовал? С Кем вы были? Они с вами общались?
- Вопросы о месте и времени
Где это происходило? Куда двигаемся дальше? Когда это даст «первые плоды»? Сколько времени необходимо, чтобы?
- Проверка намерений
Это так? Ты уверен в этом? Это правда, необходимо?
Приведем некоторые функции вопросов:
- Установка и поддержание раппорта
- Отслеживание и оформление общения
- Прояснение и организация общения
- Перевод в новые или игнорируемые области
- Определение проблемы
- Постановка целей
- Стимулирование творческого потенциала
- Стимулирование мыслей \ действия (вопросов к себе)
- Суммирование (выводы)
Вопросы для более качественного прояснения ситуации:
Насколько тема работы является срочной и важной?
Насколько клиент направлен на проблему или избегает ее?
Насколько точно клиент излагает информацию или объясняет ее, оправдывается или действительно заблуждается?
Есть ли сопротивление? Скован ли клиент? Держит ли себя в руках?
Свои или чужие мысли излагает клиент (так я думаю, на самом деле или ссылаюсь на слова другого)
Какие глаголы использует клиент (хочу, желаю или мог бы \ должен \нуждаюсь)?
Клиент говорит об источнике проблемы или симптоме?
То, что клиент излагает, открыто для изменений, или это просто «к вашему сведению»?
От чего отталкивается клиент: от настоящего, прошлого или будущего?
Как относится к изменениям \ новому − принимает или сопротивляется?
Наши рекомендации при задавании вопросов:
- Делайте паузы после вопросов (дайте время для ответа клиенту).
- Задавайте вопросы по одному (если задавать много подряд − клиент запутается, и вы заодно с ним — Вы же в раппорте!).
- Дождитесь ответа. Воздержитесь от своих ответов (мы задаем вопросы, чтобы узнать мнение клиента, а не подтвердить нашу гипотезу).
- Слушайте внимательно — важен искренний интерес (применяем активное слушание).
Задавайте вопросы уверенным тоном голоса (вы коуч, а значит, знаете какие вопросы необходимы в данный момент).
Коучи используют не только активное слушание и еще много других фишек, но это уже другая тема.
Существует множество моделей коучинговых вопросов: Модель GROW, ХСР,Техника «Декартовы координаты», рамка “как если бы…”, метамодель и т.п.
Мы описали самые основные вопросы для коучинга и уверены, что наши рекомендации будут вам полезны.
